Estrategia de gestión comercial para disminuir la alta dependencia que tiene la compañía Milkasa S.A del tipo de cliente denominado Grandes Cadenas

Abstract

El presente tema de investigación se centra en la problemática actual de una compañía dedicada a la producción de leche ultra pasteurizada en tres presentaciones: entera, semidescremada y descremada, todas ellas elaboradas con la tecnología UHT o larga vida en su duración. La empresa presenta el siguiente problema: la alta dependencia de la compañía en los ingresos sobre un grupo reducido de clientes denominados grandes cadenas, como los grandes supermercados y los grandes comisariatos. Actualmente la compañía posee tres tipos de clientes: grandes cadenas, institucionales, como las fábricas y hoteles, y los clientes distribuidores, quienes trabajan directamente con la empresa para distribuir los productos que se comercializan hacia aquellos lugares dentro y fuera de las ciudades como las tiendas y/o minimarkets, que la compañía difícilmente podría Ilegar por los altos costos de distribución que involucran. El objetivo general es precisamente la estrategia comercial que disminuya dicha dependencia en los ingresos sobre las grandes cadenas incrementando la contribución específicamente del tipo de clientes de distribuidores, por la proximidad del producto hacia el consumidor final: Tiendas. Para lograr dichos objetivos se proponen básicamente dos estrategias: una para diferenciar los servicios que presta la compañía y satisfacer las necesidades de los clientes, como la implementación de una herramienta de mercadotecnia que permita mejorar la imagen del producto y por Io tanto incremente las ventas: el Trade Marketing o el marketing del canal de distribuidores; y por otra parte planteamos una estrategia para diferenciar el producto del resto de la competencia, basada en la elaboración de la leche orgánica en base a elementos que ayuden a la obtención de un certificado orgánico que acredite nuestro producto como tal.